開(kāi)場(chǎng)搭話(huà)∕問(wèn)候

　　真誠(chéng)與熱情是這一步的關(guān)鍵。我喜歡以這樣的問(wèn)候開(kāi)始談話(huà)：“早上好！感謝您的光臨。我是艾麗莎，能為您做點(diǎn)什么？”我的一位同事喜歡另一種方式，“您好，想找什么樣的產(chǎn)品？”其實(shí)“我能為您做點(diǎn)什么？”是一句很好的搭話(huà)語(yǔ)，它能夠鼓勵(lì)顧客與你分享她的想法。

　　假如你的顧客這樣回答你：“我只是隨便看看。”那么請(qǐng)尊重她的意見(jiàn)。請(qǐng)記住，她是想收集信息，并不想匆匆購(gòu)買(mǎi)。但是在她瀏覽商品時(shí)，你要站在一個(gè)并不顯眼但隨叫隨到的位置，以便她找到目標(biāo)商品后，與你確定購(gòu)買(mǎi)。

營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)

　　這其實(shí)是你分享顧客想法，了解顧客所需的契機(jī)。以這樣試探性的語(yǔ)言開(kāi)始與顧客之間的談話(huà)：“能向我描述一下您的房間的裝飾情況嗎？”然后給顧客回答的機(jī)會(huì)，從而達(dá)到交流想法的效果。盡量使你所提的問(wèn)題具體化，從中你才能了解到顧客喜歡怎樣的生活方式和裝飾風(fēng)格，比如：“您的孩子多大年齡？”“您家里是否飼養(yǎng)寵物？”記住最好問(wèn)一些她可能在書(shū)上，雜志上或者其他居室中或者網(wǎng)上曾經(jīng)遇到的問(wèn)題。通過(guò)這些問(wèn)題你便會(huì)了解到她實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率有多大。最重要的是你要對(duì)她說(shuō)的一切事情表現(xiàn)出濃厚的興趣并且利用你所聽(tīng)到的信息向她推薦第一款合適的產(chǎn)品。

選擇商品

　　如果你能向顧客推薦一款迎合她想法和滿(mǎn)足她需要的產(chǎn)品，那么你與顧客之間的關(guān)系就可以再上一個(gè)臺(tái)階。如果她對(duì)你現(xiàn)有的產(chǎn)品提出任何反饋意見(jiàn)，請(qǐng)不要倉(cāng)促行事，更不要驚慌失措。請(qǐng)記住，你所做一切事情都要為時(shí)尚服務(wù)，所以盡可能去展示最新的產(chǎn)品款式和顏色，并鼓勵(lì)顧客大膽嘗試。

　　在選擇商品的環(huán)節(jié)中，你的任務(wù)很清楚。建議你向顧客一次推薦一兩款合適的產(chǎn)品就可以。不過(guò)你一定要事先比較類(lèi)似產(chǎn)品的不同特點(diǎn)及各自?xún)?yōu)勢(shì)，并且介紹產(chǎn)品時(shí)要涉及到具體的顧客關(guān)心的問(wèn)題:如產(chǎn)品的耐用性，跟蹤性以及耐臟污性等。

　　既然你是在銷(xiāo)售時(shí)尚，提供靈感，那么價(jià)格預(yù)算就不應(yīng)該成為你的顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)應(yīng)該考慮的首要因素。我的建議是，價(jià)格要讓顧客首先詢(xún)問(wèn)，而你在介紹產(chǎn)品時(shí)則不必提及。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果我認(rèn)為一款產(chǎn)品稍微超出了顧客的預(yù)算，但確實(shí)符合她對(duì)居室裝飾的構(gòu)想，我也會(huì)毫不猶豫地向她們推薦。之后我發(fā)現(xiàn)如果你推薦的產(chǎn)品確實(shí)能取悅顧客，那么她們并不在乎花費(fèi)是否超出了預(yù)算。總之就是假如她認(rèn)為這件商品物有所值，她會(huì)自覺(jué)提高預(yù)算的。

　　值得一提的是，挑選一件滿(mǎn)意的商品要花幾天，幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月的時(shí)間，所以不要催促顧客趕緊購(gòu)買(mǎi)。你作為她們裝飾意見(jiàn)的來(lái)源，應(yīng)緊隨其后提供必要服務(wù)，讓她們?cè)谡麄�(gè)挑選過(guò)程中也同樣感到舒適愜意。