3.商業(yè)上沒有對(duì)錯(cuò)之分，只有合適與不合適

　　商業(yè)環(huán)境變了，社會(huì)環(huán)境變了，經(jīng)銷商公司內(nèi)部的環(huán)境也變了，作為經(jīng)銷商老板，理應(yīng)根據(jù)這些變化，做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整和改變，不斷地拋棄不適合的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，更多地采取針對(duì)性的合適的應(yīng)對(duì)策略。

　　不過，失敗的人容易自卑，成功的人容易自信。當(dāng)前小有成就的經(jīng)銷商都自認(rèn)為是個(gè)成功者，雖然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把這生意做得有聲有色，認(rèn)為這說明了自己是有能力、有眼光、有天賦的。并且，多年的生意經(jīng)歷也積累了許多技能和知識(shí)，這些技能和知識(shí)伴隨了自己的成功之路，也就是說這些技能和知識(shí)是有價(jià)值的，是有用的，是適合自己的�？偠�言之，這些知識(shí)和技能，加上自信，是不能扔掉的，若是有人指責(zé)自己的經(jīng)驗(yàn)和所擁有的技能，那就是對(duì)自己的否定，是斷然不能接受的。

　　所以，許多經(jīng)銷商在心理上對(duì)新知識(shí)的學(xué)習(xí)有種本能的排斥心理，堅(jiān)持自己所掌握的知識(shí)和技能，哪怕這些技能和知識(shí)已經(jīng)陳舊了，但在經(jīng)銷商眼里，還是非常有價(jià)值的、可以運(yùn)用的。許多經(jīng)銷商把自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)奉為寶典，不愿意改變，堅(jiān)持使用舊有的思維模式和方式方法，仍然堅(jiān)持從以往的角度和眼光來看待新生事物，也不愿意對(duì)新生事物和環(huán)境新變化進(jìn)行了解和學(xué)習(xí)，習(xí)慣性地采取已經(jīng)非常熟悉的解決方案。這種老辦法遇到新問題，最終的結(jié)果自然可想而知。

　　當(dāng)然了，這些技能和知識(shí)沒有對(duì)錯(cuò)之分，只有合適和不合適的區(qū)別，一旦不適用，自然將導(dǎo)致經(jīng)銷商的能力相對(duì)下降，以及出現(xiàn)各類瓶頸。

　　舉個(gè)最簡(jiǎn)單、最常見的例子：現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商哭著喊著抱怨，現(xiàn)代商場(chǎng)太難做了，銷售費(fèi)用高，結(jié)算困難，合作程序復(fù)雜�？墒牵�這里有個(gè)最基本的問題：作為經(jīng)銷商，你懂商場(chǎng)嗎？你對(duì)商場(chǎng)的了解有多少？系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過商場(chǎng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運(yùn)行流程嗎？知道這些商場(chǎng)喜歡什么怕什么嗎？筆者可以肯定地說，至少有九成以上的經(jīng)銷商，在尚未徹底弄明白現(xiàn)代商場(chǎng)是怎么回事的情況下，就迫不及待地沖上前去與這些現(xiàn)代商場(chǎng)合作。當(dāng)然，所使用的還是經(jīng)銷商老板腦袋里舊有的那種與傳統(tǒng)終端打交道的指導(dǎo)思想。這就好比用追求本地姑娘的辦法去追外國姑娘，結(jié)果自然好不到哪里去。

　　俗話說，可憐之人必有可恨之處，經(jīng)銷商抱怨說商場(chǎng)不好做的時(shí)候，有沒有想過真正的責(zé)任在誰身上？

　　面對(duì)環(huán)境的變化，沒有及時(shí)進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的調(diào)整，還是用一些過去的思維模式和方法來面對(duì)新環(huán)境，這也就是經(jīng)銷商們?cè)庥銎款i的原因所在。

　　一般來說，在經(jīng)銷商群體中，表現(xiàn)得較為突出的瓶頸有：人力資源的瓶頸、內(nèi)部管理的瓶頸、財(cái)務(wù)管理控制的瓶頸、產(chǎn)品組合的瓶頸、下游客戶管理的瓶頸、與廠家對(duì)接的瓶頸等等。這些瓶頸又導(dǎo)致經(jīng)銷商出現(xiàn)了其他問題，諸如新產(chǎn)品成活率低、隱性虧損產(chǎn)品增多、現(xiàn)金流量少、員工的管理難度加大、內(nèi)部管理成本增加、與廠家的溝通困難、與下游客戶交往不順暢、經(jīng)營難度和風(fēng)險(xiǎn)加大等等各類經(jīng)營和管理問題。

　　二、解決問題的前提是了解，最好的解決方案是預(yù)防

　　經(jīng)銷商所面臨的瓶頸和問題不是一個(gè)兩個(gè)，而是一大堆，若是針對(duì)具體問題一個(gè)個(gè)提出解決方案，估計(jì)要寫上幾十萬字。因此在這里，筆者只談?wù)剢栴}的解決思路和綱要。

　　作為經(jīng)銷商老板，有個(gè)觀點(diǎn)首先要明確，就是要清晰地認(rèn)識(shí)到環(huán)境在變，自己的公司在變，上下游的客戶在變，自己不能再墨守陳規(guī)，不能再堅(jiān)持過去的舊有看法和經(jīng)驗(yàn)不放手，要學(xué)會(huì)改變自己，促使自己來適應(yīng)新環(huán)境。

　　至于如何突破瓶頸，這還需要經(jīng)銷商老板用企業(yè)化的思維來找解決方案。也就是說，在面對(duì)問題時(shí)，不能再是老板自己一個(gè)人悶頭想辦法，而是要發(fā)動(dòng)全員的力量乃至社會(huì)的力量，來尋求問題的解決方案。必要時(shí)，還得用金錢來購買這些問題的解決方案，專業(yè)的事情得找專業(yè)的人來做，自己欠缺的知識(shí)得花錢來買，別指望自己可以把所有的問題都整明白。天下沒有免費(fèi)的午餐，知識(shí)是有價(jià)值的，要尊重知識(shí)，形成付費(fèi)意識(shí)，更何況買知識(shí)花的錢是種投資，而不是消費(fèi)。

　　解決問題的前提就是了解問題。對(duì)環(huán)境的變化、對(duì)新生事物的出現(xiàn)，經(jīng)銷商老板不能再堅(jiān)持舊有的看法和思維模式不放手，非要把老觀念套在新事物上。如果一意孤行，只有自己為自己的固執(zhí)來買單了。

　　經(jīng)銷商當(dāng)前急需補(bǔ)課的，就是這個(gè)“了解”的功課。例如，對(duì)外部社會(huì)環(huán)境、政策環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、員工、廠家、下線客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴等等一切有關(guān)聯(lián)的對(duì)象及事物的了解，深入地了解；同步展開對(duì)廠家、對(duì)賣場(chǎng)的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，全員地學(xué)習(xí)。若是實(shí)在學(xué)不進(jìn)來的東西，那也只有花錢直接購買了，或者引進(jìn)專業(yè)人員來做，問題是等不起的，越等下去，解決問題的成本會(huì)越高。

　　當(dāng)然，最好的解決方案是預(yù)防，非要等到問題出現(xiàn)時(shí)再來解決，可能已經(jīng)晚了。經(jīng)銷商現(xiàn)有的成功只能代表過去，但不能代表現(xiàn)在和未來。若想獲得持續(xù)的成功，就得做出持續(xù)的改變，并持續(xù)地學(xué)習(xí)。